砍掉百人销售团队精锐布局在线少儿英语的另类

  近期,在精锐集团发布的战略规划中,在线少儿英语品牌UUabc出现在公众的视野中。

  实际上,这个项目由来已久,UUabc前身就是优氏英语,是精锐在2016年内部孵化的在线月,精锐教育集团创始人兼董事长张熙找来他北大的学弟周国元(人称“果老师”)加入UUabc,担任联合创始人兼CEO,自此,UUabc成为独立的公司,业务也转为主打1对4在线直播小班课,并进行了一系列转型和升级。

  “UUabc是精锐线上英语赛道布局的重要的一环,这就是我们的定位。”周国元说道。

  而今,精锐·个性化、精锐国际教育、精锐游学、至慧学堂、小小地球形成精锐集团线下的产品矩阵,溢米辅导(在线辅导)、UUabc(在线少儿英语小班课)与佳学慧(数学思维)则为精锐在线教育的产品矩阵。

  对于精锐所布局的UUabc,业内更想知道的是,面对竞争激烈的在线少儿英语市场,UUabc有怎么样的发展策略?

  这两年精锐也开始主张素质教育,在精锐的产品线中,如线下的英语品牌小小地球也是主打素质教育方向,做STEM英语。精锐集团将发展UUabc在线英语教育提升到战略高度,“一方面完善了集团产业链,另一方面则希望打造素质教育产品的创新理念和实践上领军青少儿英语教育”,张熙曾如是说。

  但仅仅有素质教育的理念还不够,在众多在线少儿英语品牌之下,如何做出差异化竞争是UUabc面临的问题。

  2018年,市场上已经有久趣英语、兰迪少儿英语、魔力耳朵、SayABC等在线少儿英语小班课品牌。同年2月UUabc从1对1转型1对4并不是一个好时机,但是,周国元对少儿英语有自己的想法。

  从2月周国元接手后,UUabc开启了大换新——重新做IT,重新做产品。用半年时间做产品, 同年9月UUabc的1对4小班课1.0版上线产品上线。

  UUabc强调针对“零基础”孩子,以“游戏化浸入式教学模式”,课程有“语言&素质双线教学”。

  第一,师资是最关键的,老师是奇缺资源,谁掌握了最好的老师,谁有这个能力把老师培训出来,然后快速的上岗,把课件讲的非常淋漓尽致,师资为王就能跟其平台不一样;

  第二,教学体系是非常核心的,引入经典体系化教材,针对幼小进行游戏化,才能达到预期的效果;

  第三才是服务,比如预约请假课后辅导等,这些细节应该是一体化的,用人的服务温度和IT技术把服务做到极致。

  也就是说,UUabc想要基于“好老师、好内容、好服务”这三块做得跟别人不一样。

  在老师方面,UUabc尽量招线下的海外英语老师,也就是国外幼儿园和小学的这些老师们,他们是在欧美本来就是有教学资格证的,线上英语教学是他们的补充收入,UUabc目前80%的老师有线%至少在线上已经教过两年以上的英语,相应的,UUabc给老师付的薪水要高于同行近30%-40%。周国元认为,这些优质的教师一线家长实际上能分辨出来,也能给公司带来正向口碑。

  第一,UUabc的在职教师必须来自母语为英语的国家,如美国、英国、澳大利亚、爱尔兰等国家;第二,外教必须拥有本科及以上的学历才可通过UUabc的初步筛选;第三,外教必须拥有当地线下的教学经验或更多的线上教学经验才可加入UUabc。

  在这“三个必须”的条件外,UUabc还会优先聘用教育学背景且持有州立教师资格证或CELTA/TESOL/TEFL教学资格证的教师。

  UUabc在老师的考核和管理有严格的制度,对老师有六级打分制度,后台用IT系统,包括人脸识别技术来保证老师的上课流程,而教师管理的负责人是一个纯正的美国人,为宾夕法尼亚大学的硕士。

  在教学体系方面,当前UUabc教研团队近30人,并重金购买了版权课程,跟美国地理杂志学习签了REACH教材,并且得到了共同开发得编辑权,可以对教材进行中国本地化和互联网游戏化。

  UUabc把语言学习分为两条线,一条是听读写的语言线,另外一个是文化素质线,长期包和短期包都有,家长可以买150一节课的年包,也可以只买一门课,比如字母星球就是教孩子26个字母的自然拼读。当前,UUabc已经正式上线了五门课程,每个课程都是12节到24节,都是可以当成一个单品来购买的。

  在后台系统方面,不管是选课系统还是互动课件,都是自行开发,还做了一些跨界引入,如跟LAYABOX合作互动课件,与鹏博士合作教学硬件开发。

  严苛的教师准入门槛和完善的体系,保障了服务的推行。在服务上,假如平台教师违背教学理念的举动,客服有权一键下线。

  在价格方面,周国元认为已经十分普惠,一周三次课,一次课程30分钟,每次在50元左右。

  值得注意的是,为了达到预习和复习的最佳效果,UUabc引入了中教,付费用户可以每周免费上一次直播大班课,用来复习。

  同时,不管是付费用户还是免费用户,在每天晚上的固定时间,都可以听中教或者是外教老师直播课讲睡前故事。

  在获客方面,UUabc坚持不花冤枉钱。他强调,在这个行业,大家应该比拼的是如何把老师培养好,如何把互动课件做好,而不是比拼谁家的广告做的大,谁家销售电话打的多,谁能把孩子和妈妈哄好。

  周国元透露,UUabc有过一百人的电销团队,但是全部砍掉了,小班的成本决定用不起电销。UUabc现在处于一个健康的状态,虽然月营收还比较小,但是增速显著。

  至于明星代言,周国元更是犀利地质疑:“教育品牌请明星代言是一个怪现象,他们可能都不读书,更谈不上是学霸,让他们代言能有效吗?”

  为了达到导流的效果,UUabc正尝试做AI伪直播,相对于其他品牌,UUabc打算将AI伪直播完全免费,周国元不把这个产品叫“AI伪直播”,而是叫互动录播,预计7月1日上线版本能看到这部分功能。

  周国元坦言,当时敢于选择这个赛道,这个是因为精锐教育给予了莫大的支持。当前,UUabc有近万名付费用户,其中大部分都是来源于精锐教育线下。

  至于对手,UUabc不想对标VIPKID,而是更关注巨头旗下的少儿英语,如新东方的多纳,好未来的VIPX。

  “只依赖精锐导流也不是长久之计,关键还是要在运营上做优化好,UUabc目前自有获客主要是微信群运营和社交媒体,会跟一些妈妈群合作。”周国元说道。

  下一步,UUabc计划要到三四线城市开线下体验店,每一个线下体验店将会是一个获客中心。

  对于线下体验店,一方面是为了导流,一方面还要做双师,将优质的在线外教资源输送给三四线城市的英语培训机构,采用加盟的方式。周国元预计截至6月份会落地3-6个线下体验店。

  值得注意的是,UUabc在开线下体验店的过程中就是借助了精锐的力量和经验。今年精锐管理层达成的共识——全力推OMO,线上和线下融合。张熙认为,在OMO的过程中可以开始往二三线城市快速下沉。而加快其下沉扩张的方案是“城市合伙人计划”。

  通过跟着精锐教育一起做下沉,UUabc既做了客户的延展,又扩大了业务线。

  “少儿英语其实是一片蓝海,因为其在二三四线城市还没有爆发”,这是周国元的其中一个判断,在加入UUabc之前,他在对少儿英语赛道做了充分调研后,才跳出国际背景的大企业进入少儿英语创业。

  周国元有光鲜的履历,本科期间攻读北京大学中文系,并辅修法律系双学位。1997年去美国求学,在芝加哥大学获得MBA等3个硕士学位。在美国生活工作15年,2012年回国,在香港麦肯锡做资深战略咨询,后加入大型央企负责央企的海外并购,后期更是多家企业的战略思维主题的企业导师。

  第一,当前,在线少儿英语头部企业商业模式师资成本和市场成本过高,呈现卖一单亏一单的状态,只能靠新签的单来做一个所谓的现金流持平的打法,这是非常危险的。

  一般来说半小时超过了150元,家长就很难接受,家长会想,如果跟线下价格差不多,体验又没有线下的好,那为什么要选择线上?在这样的情况下,如果不变革,跟随这些头部企业只有死路一条。

  第二,少儿英语其实不是红海,而是一个增量市场。例如某企业公开报道说有50万付费用户,其实上海的常住人口有2000多万人,那么4到12岁,或者说4到16岁甚至更高的年龄段英语学习的受众到底有多少没有明确数字,推断大概有200多万人,而头部企业还没有占到这一个城市的20%,而未来,不能只看其现有存量,还要看增量市场,所以少儿英语不是红海,而是一个蓄水池。

  周国元拿从马车时代过度到汽车时代举例,最初福特汽车也曾经历一段瓶颈期,能买得起车的和愿意尝鲜买车的人已经买完了之后,会出现短暂的几年放缓期,然后就进入了高速发展期。

  少儿英语赛道也不例外,从品牌或者是产品的服务生命周期来说,它只是属于第一阶段,即承担得起这个钱的、想尝鲜的早期应用者(EARLYADOPTER)已经都差不多都买过了,因此会出现一个短暂的放缓,一旦突破这个端口,就将爆发。也就是说,引爆少儿英语的不止在于一线城市,而在于二线三线四线的持续增长,一旦二三四线城市的人口逐渐接受了线上英语,它就是一个非常大的市场,所以说我们认为英语市场是一个蓝海,并不是红海。

  第三,英语学习不会是一家独大老二必死的赛道,其实整个教育行业都不是这样的。因为教育分为教和学两个部分,学是最关键的,我们总说是因材施教,“教”可以再做成标准化,但是“学”是非常个性化。

  每个人的状态,每个人的背景学习能力不一样的时候,是不可能一刀切的把所有这些都做成一样的,也就是说,在教育领域,不会有一家企业把所有的学生都纳入其中。

  这跟我们吃饭一样,有不同的口味,有川菜、有粤菜,有东北菜,有本帮菜等,最后大家会在细分赛道里面去做比较。

  周国元用麦肯锡的一些理论对少儿英语赛道分析来分析去,发现这个赛道还挺有趣的,“仔细看这里面的玩家也挺有趣的,做线上教育的这些玩家都不是真正的教育公司,大都是商人从教,是利用互联网的打法来做平台。线上教育呼唤匠人精神和厚积薄发的教育者,这也是我加入精锐生态圈的初衷。”

  专注高端市场的精锐,在中端市场也在发力。UUabc首先是要利用精锐集团的优势抓住高端用户,下一步将把品牌下沉至三四线城市。

  周国元告诉多知网:“路遥知马力,还是要回到教学上来,安静地把一件事情做到极致,我们并不着急,这个赛道人来人往,各种各热钱进来,但在今年,可能会有一些大的机构会出现困难。”

  作为精锐教育布局在线少儿英语重要的一环,UUabc能否实现弯道超车?(多知网 王上)